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如何應對客戶提出的價格異議
2019-07-01

俗話說:“一分錢,一分貨”,銷售人員必須在報價時為其產品定價提供依據,讓客戶在心中對產品留下更好的印象。它可以增強客戶對他們購買的產品的信心,并證明他們對客戶的選擇是正確的。此外,它還可以減少客戶的反對意見,使客戶不會將價格推低。在為客戶提供價格基礎時,我們必須首先了解產品的哪些方面可能會影響客戶對價格的判斷。一般而言,以下因素會影響客戶對產品價格的爭議。

1.產品質量

如果產品的質量非常好并具有很高的使用價值,那么客戶對價格不是很敏感。相反,如果質量差,客戶將對價格非常敏感。

通常,產品等級越高,客戶對價格響應的敏感度越低。高端產品通常由購買力相對較高的客戶消費。他們通常不關心價格。價格越高,他們就越能滿足自尊和自我消費。相反,購買低端商品是具有一般購買力水平的顧客,他們具有高成本和低成本的消費心理需求,因此,對價格更敏感。

2、客戶對產品的需求度

客戶需要產品才會感興趣。客戶對產品的購買取決于客戶的需求,客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標客戶時,銷售人員應該學會探測客戶的需求,搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。一般來說,客戶會購買自己需要的產品,而不是自己想要的產品。客戶對產品的需求越高,對其價格的敏感度就越低。

3.?完善的售后服務

當銷售人員在向客戶銷售產品時可以保證給客戶滿意的服務時,即使銷售的產品高于競爭者的價格,顧客也愿意購買。因為客戶會將任何額外的服務項目視為某種形式的降價。向客戶提出:該產品絕對是正品,如果發現是假冒產品,則退還,更換和補償包裝。這可以降低客戶對價格的敏感度,并以稍高的價格交換購買的信心。

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